ความแตกต่างที่พบ ในการรับงาน project development ทาง IT ในแต่ละสเกล

“ที่บริษัทรับทำระบบ / app / เว็บไซต์ราคาเท่าไหร่ ?”

คำถามซึ่งลูกค้าองค์กรเกือบ 100% จะถามเราก่อน (ยกเว้นองค์กรของรัฐฯมักบอกงบก่อน เพราะงบมันเหลือ) ถ้าเป็นเว็บไซต์คำตอบหลายคนก็มีทั้ง 0 บาท (แนะนำใช้ Template, Open Source แล้วเสนอ Support ) , 50,000-100,000 บาท ซึ่งเป็นราคาที่ลูกค้า Corporate หลายๆคนคาดหวังกัน หรือ 500,000 บาทขึ้นไป ซึ่งเป็นสเกล E-Commerce

จากประสบการณ์ที่ทำงานมาหลายปี ไทเกอร์ไอเดียมีการเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาเรื่องสเกลการรับงานอยู่หลายครั้งครับ เพราะเวลาเจ็บตัวกับงานสเกลไหน ก็เริ่มอยากจะเปลี่ยนสเกลเพราะคิดว่าจะหนีปัญหาได้ ไปๆมาทุกสเกลก็มีปัญหาของมันเอง ซึ่งถ้าใครมี resource ประมาณไหนก็ลองดูความเหมาะสมในการรับงาน ณ จุดนั้นได้ครับ จากที่เห็นค่อนข้างยากที่บริษัทหนึ่งจะรับงานได้หลายสเกลพร้อมกัน แต่บางบริษัทอาจรับงานหลายสเกลได้ถ้าธุรกิจเป็นโมดูลที่ดี

 

ห้องประชุมกรรมการและผู้บริหาร ปตท.สำนักงานใหญ่
การประชุมโครงการใหญ่มาก

การรับงานสเกลเล็ก (ศูนย์บาท จนถึงหลักพัน หลักหมื่น) และสิ่งที่บริษัทรับงานสเกลเล็กต้องเจอ

  • Mindset ผู้ประกอบการณ์ ถ้า Staff น้อยคือขาย Product ถ้ามี Staff เยอะคือขาย Support ไม่ได้ขาย Product
  • ถ้ามีงาน ต้องเป็นงานทำซ้ำเท่านั้น หรือบริษัทต้องมี product ที่เป็นจุดเด่นของตัวเองมาก่อน เช่นบริษัทมีระบบโปรแกรม Point Of sale และรับติดตั้งพร้อมรับ Support หรือบริษัทที่มีความรู้เรื่อง CMS และมี Template Catalogue ให้ลูกค้าเลือกมาลองเอง หรือทำธีมสำเร็จรูปต่างๆ ไม่น่าจะทำกิจกรรมพิเศษกับลูกค้าเฉพาะรายที่ต้อง research หรือออกนอกลู่นอกรอย
  • เว็บบริษัทต้องลงทุนสูงและทำให้ดีเพื่อเป็น E-commerce tools ในการขายที่ดีมาก ลดการเจอลูกค้าให้เหลือน้อยที่สุด
  • Admin และ Support ต้องดีลกับลูกค้าหลาย Account ดังนั้นต้องมีระบบหลังบ้านที่ดี
  • การตลาดควรทำให้แง่ของตัว Product และ Testimonial ของผู้ใช้ Product
  • AE แทบไม่ต้องใช้ เพราะเราไม่จำเป็นต้องเข้าใจและทำตามลูกค้ามากนัก ควรต้องติดต่อลูกค้าให้น้อยและมีประสิทธิภาพที่สุด แต่อาจรับ Comment เพื่อมาปรับปรุง Product ต่อไป
  • งานต้องจบเร็วมาก ภายในพริบตา หรือลูกค้าเป็นคนลองทำเองส่วนใหญ่ หลังจากนั้นคิดราคาเป็น Support
  • ผู้มีส่วนคิดค้น Product ควรเป็นเจ้าของบริษัท หรือเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสำคัญกับ Core Programming ของ Product มิเช่นนั้นหากคนนั้นออกไป Product จะ Discontinue ทันที
  • ต้องแก้ปัญหากระบวนการ Educate ลูกค้าที่ยังไม่เข้าใจ Product ให้ได้โดยไม่ต้องพึ่งทรัพยากรบุคคลมาก เช่นข้อจำกัดของ Product, ความแตกต่างของการมี Upgrade หรือ e-commerce ต้องมีการทำ VDO หรือ Visualize ที่ดีมาก จำไว้ว่าถ้าต้อง Educate ลูกค้าทุกรายฟรีๆโดยใช้คนเมื่อไหร่นั่นคือหายนะครับ (ตัวอย่างการ educate ลูกค้าคือถ้าต้องมีการไปประชุมแล้วอธิบาย function ต่างๆ และหว่านล้อมให้ลูกค้ายอมรับข้อจำกัด เป็นต้น)
  • ตามข้อข้างต้น หลีกเลี่ยงการประชุมระหว่างการ develop (การประชุมก็คือหายนะ) แต่สามารถคิดราคาเป็น On-Site service ได้
  • แม้ขาย Product ได้ดีก็ยังไม่ต้องใช้ทรัพยากรบุคคลระดับ specialist มาก แต่สามารถเพิ่มถ้าต้องการขยายสเกล Support

ตัวอย่าง

  • ถ้า Product เป็น App ราคา 30 บาท คนในบริษัทมี 2 คน ถ้าขายได้สัก 3000 ชุดต่อเดือนจะมีรายได้ 90,000 เพื่อจะมีเงินเดือนเดือนละ 30,000 ต่อคน และมีต้นทุนในการพัฒนา Product อื่นมาให้ทัน Life cycle ต่อไปก็จะไปได้เรื่อยๆ แต่หากขายได้มากกว่านั้นต้องลงทุนเรื่อง infrastructure ขั้นสูง
  • ถ้า Product เป็น Web Template ให้ใช้ฟรี ควรขาย Support ให้ได้ขึ้นกับจำนวน Staff ในบริษัท แต่แน่นอนกว่าจะติดตลาดนั้นต้องลงทุนไปเยอะมาก และต้องลงทุนเพื่อรักษาฐานลูกค้าให้อยู่กับเราตลอดไปด้วยการเป็นตัวแทนในการสะสมฐานข้อมูลของลูกค้าเพื่อเพิ่ม Switching Cost เช่นโปรแกรมบัญชีสะสมฐานข้อมูลพนักงานและข้อมูลการเงินไว้มากจนลูกค้าเปลี่ยนโปรแกรมไม่ได้

การรับงานสเกลปานกลาง ( หลักหลายหมื่น หลักหลายแสน )

  • Mindset ผู้ประกอบการคือ การ Develop ตามข้อตกลงทั้งสองฝ่ายที่เกิดขึ้นก่อนการเซ็นสัญญา
  • บริษัทต้องมีจุดแข็งในการทำงานและการรับงาน หรือมี Core Product, Core Service และตัวสินใจในการต่อยอดเพื่อพัฒนาให้ลูกค้าเป็นโครงการ หากทำงานนอกจุดแข็งของตน จะทำให้เกิด Cost R&D และ Triall & Error มหาศาล นอกจากนั้นยังเก็บองค์ความรู้ให้กลายเป็น asset ไม่ได้ ยกเว้นอยากอยากลงทุนเพื่อหาลู่ทางใหม่ๆจะลองทำก็ได้
  • เว็บบริษัทไม่ต้องลงทุนสูงมาก หรือถ้าไม่อยาก Support มากอาจต้องลงทุนหน่อยเพื่อทำ online tool kits ที่ดี
  • Admin ไม่ปวดหัวมาก แต่ Support อาจปวดหัวเพราะต้องดีลกับลูกค้าที่มีปัญหาพอสมควร ถ้าบริมาณลูกค้ามากให้พิจารณาว่าควรแยกแผนก Support ออกมาต่างหากหรือไม่
  • การตลาดควรทำในแง่ของชื่อเสียงบริษัทที่รับทำโครงการลักษณะนี้ เช่น นึกถึง WordPress & Content Solution นึกถึง TiGERiDEA / นึกถึง POS Solution นึกถึง OrangeGear / นึกถึง Social Network administration นึกถึง 18Mongkut #ช่วงโฆษณา
  • AE รับมือลูกค้าหลายเจ้า ควรเป็นผู้ที่รับรู้ข้อจำกัดของบริษัทได้เป็นอย่างดีเพื่อการตัดสินใจดีลงานกับลูกค้าได้รวดเร็วเพื่อรักษาผลประโยชน์ทางบริษัท และควรเป็นผู้ที่ Educate ลูกค้าได้มีประสิทธิภาพมาก (ควรสะสม tools ด้านการ educate ลูกค้าให้ AE เพื่อลดต้นทุน) เท่าที่ผมทำงานสเกลนี้มา ต้นทุนการ Educate ลูกค้า เป็นต้นทุนแฝงที่สูงมากๆ จนอาจทำให้คนที่ติดต่อลูกค้านั้นท้อ เพราะต้องใช้ Man-day ของผู้ที่มีความรู้ระดับสูงในบริษัทในการหว่านล้อมและปรับทัศนคติต่างๆของลูกค้า
  • ต้องระวังต้นทุนแฝงต่างๆ เช่น การ Support ก่อนที่โครงการจะเสร็จ (มีเยอะมาก โดยเฉพาะเว็บทั้งเราทั้งลูกค้าที่ยืดเยื้อไม่จบสักที จะมีต้นทุนการทำ Support ไปเรื่อยๆจนบางทีขาดทุนไปหลายเท่าแล้วโดยไม่รู้ตัว)
  • โครงการแบบนี้ TOR และสัญญาที่ชัดเจน ยังคงเป็นสิ่งสำคัญเช่นเดียวกับโครงการใหญ่ๆ บางคนเกิดปัญหาเพราะคิดว่า “โครงการราคาไม่ถึงหลักล้าน ไม่ต้องทำ TOR ละเอียดก็ได้ ลูกค้าน่าจะเข้าใจ” ซึ่งเป็นความคิดที่ผิดครับ

ตัวอย่าง

  • ถ้าโครงการเป็นเว็บราคา 50000 พนักงานมี 5 คน ควรจะทำให้ได้ 4 เว็บต่อเดือน หรือ 1 เว็บต่ออาทิตย์ เพื่อที่จะทำให้บริษัทอยู่รอดได้
  • ถ้าโครงการราคา 300,000 พนักงาน 6 คน ก็ไม่ควรจะทำเกิน 2 เดือน ซึ่งในทางบฎิบัติงานเว็บเป็นไปได้ยากมาก แต่งานวางระบบอื่นที่มี hardware ร่วมด้วยมักจะสำเร็จ บริษัทที่ทำเว็บขนาดกลางตอนนี้จึงมีน้อยจริงๆและแม้งานเยอะล้นมือถ้าไม่วางแผนดีๆก็ยังอยู่ยาก

การรับงานสเกลใหญ่ (หลักล้าน หลักหลายล้าน )

  • Mindset ผู้ประกอบการคือ การ Develop ตามข้อตกลงทั้งสองฝ่ายที่เกิดขึ้นก่อนการเซ็นสัญญา และต้องเป็น Business Model ที่พิสูจน์ได้ว่าอย่างน้อยครบลูปเบื้องต้นในการทำเงินให้ลูกค้า (กึ่ง Turn Key)
  • เนื่องจากลูกค้าจะไม่สนใจว่าโครงการคุณจบตาม TOR หรือไม่ แต่จะสนใจว่าเขาจะได้เงินกลับมาจากธุรกิจเมื่อไหร่ ดังนั้นก่อนการทำโครงการใหญ่ ต้อง make sure เสมอว่าโครงการนี้ Business Model เป็นไปได้ ผู้ที่เข้าไปคุยกับลูกค้าจึงต้องเป็นผู้มีความรู้ทางธุรกิจมากพอสมควร อย่างน้อยต้องช่วยให้ไกด์ไลน์ในการทำ feasibility Study ให้กับลูกค้าได้ แน่นอนลูกค้าต้องมีจุดแข็งด้วยเช่นกันไม่อย่างใดอย่างหนึ่ง (เช่นมีการกระจายสินค้า มีหน้าร้านที่ดี หรือมีสินค้าที่ดีมีเอกลักษณ์) ส่วนลูกค้าที่ไม่มีอะไรเลยนอกจากเงินและความคิด สุดท้ายโปรเจ็คมักจะล้มเหลวครับ กรณีนี้ลูกค้าและเราควรเป็น Partner กันมากกว่า ไว้จะอธิบายต่อไป
  • จุดแข็งในการทำงานนั้นสำคัญเพราะจะทำให้บริษัทมีข้อได้เปรียบ แต่อย่าลืมว่าการผลักดันให้โครงการเป็นที่พอใจของลูกค้าก็เป็นเรื่องที่สำคัญมากเช่นกัน
  • เว็บบริษัทไม่ต้องลงทุนอะไรมาก (เห็นห่วยทุกราย)
  • Admin ลงทุนด้านทรัพยากรบุคคลน้อยๆได้ แต่ต้องระวังไม่ให้มีข้อผิดพลาด อาจจ้างผู้เชี่ยวชาญมาให้คำแนะนำเป็นครั้งคราว
  • Support ค่อนข้างกลืนเป็นเนื้อเดียวกันกับ Project Development ในเฟสต่างๆ หากมีงาน Job ไหนเยอะก็แยกแผนกมาทำได้
  • AE รับมือลูกค้าน้อยราย บางคนใช้ AE 1 รายต่อลูกค้า 1 เจ้าเลย แต่ถ้ามีความเป็น”ตัวแทนลูกค้า”ได้มากเท่าไหร่ จะยิ่งสร้างความประทับใจให้ลูกค้า อย่างไรก็ตาม AE ก็ต้องรู้ข้อจำกัดของบริษัทตนเองเป็นอย่างดีเช่นกัน ส่วนใหญ่จะเป็นข้อจำกัดทาง Business ไม่ใช่ข้อจำกัดทาง Technical
  • การทำงาน ทำแทบทุกอย่างที่ลูกค้าต้องการ และต้องมีการตอบสนองกับลูกค้าว่าทำได้ทำไม่ได้เพราะเหตใดด้วย cost เท่าไหร่
  • การคิดราคาโครงการ ส่วนใหญ่คิดบนฐานของ Man-Day Ratecard ซึ่งค่อนข้าง Make Sense กับทุกฝ่าย ทั้งนี้ต้องมีการ present ลูกค้าในแต่ละช่วงเวลาว่าเราทำได้จริงอย่างนั้นหรือไม่
  • บริษัทต้องมีบุคลากรที่มีความสามารถระดับสูงอยู่เป็นจำนวนมาก เพราะเป็นงานแก้ไขปัญหาใหม่ๆและทำให้ลุล่วงล้วนๆ ทำให้ต้นทุนสูงมาก ต้องระวังเรื่องการบริหารต้นทุนนี้ และ turn over ทรัพยากรบุคคลที่เป็นพนักงานประจำ อาจจะสูงมากเช่นกันอันเนื่องมาจากพนักงานมี Potential ที่จะหางานใหม่ได้เรื่อยๆนั่นเอง
  • ตำแหน่งสำคัญสำหรับโครงการหลายล้านที่บริษัทสเกลอื่นไม่มีคือ Delivery engineer หรือ Delivery Manager ต้องเป็นผู้ที่เชี่ยวชาญในเรื่องสัญญา เรื่องการเรียนรู้อย่างรวดเร็ว เรื่องการหว่างล้อมเพื่อผลักดันให้งานจบเฟสให้ได้เร็วที่สุด
  • เนื่องจากมูลค่าโครงการสูง ความรับผิดชอบจึงสูง ทำให้ทุนจดทะเบียนบริษัทสูงตามไปด้วย
  • การทำการตลาด นอกจากทำการตลาดบริษัทในแบบวงในแล้ว ผู้บริหารควรมีชื่อเสียงพอสมควรด้วย

ตัวอย่าง

  • ถ้าโครงการเป็นระบบ ERP OpenSource (web base) ราคา 5,000,000 พนักงานมี 10 คน ควรทำงานให้เสร็จหนึ่งโครงการภายในปีหนึ่งก็จะอยู่รอดได้ และบริษัทที่ทำสเกลนี้ยังมีอยู่เยอะที่ practical ทาง business ในส่วนของงานก็ยังมีเยอะอยู่เพราะธุรกิจมักเห็นความคุ้มค่าที่จะทำเป็น first priority แต่ยุคนี้จะมีปัญหาเรื่องการบริหารทรัพยากรบุคคลในระยะยาวแทบทุกบริษัท ทำให้พยายามหาทีมย่อย outsource กันยกใหญ่

การรับงานสเกลใหญ่มาก (สิบล้าน ร้อยล้าน)

  • ผมจะไม่กล่าวถึงมาก เพราะโดยมากมักเป็นบริษัท Agency หรือ  Consultant ข้ามชาติชื่อดังที่รับทำอยู่ครับ เพราะบริษัทเหล่านี้มี Brand Value สูงมากพอที่จะทำ เพราะหากทำไม่สำเร็จจะมีความเสียหายต่อ Brand ตัวเองสูงมาก
  • Mindset คือปฎิรูประบบในองค์กรของลูกค้า (Turn-Key) ในด้านต่างๆ
  • หากเราต้องการทำ ควร build ตัวเราให้เป็น Expert ในด้านต่างๆและเป็น Partner มากกว่า
  • มีธุรกิจอีกอย่างที่สามารถพ่วงกับการรับงานสเกลใหญ่มากนี้ได้ คือเรารับเป็น auditor และเป็นตัวแทนในการรักษาผลประโยชน์ให้ลูกค้าได้
  • ส่วนการรับงานในแบบ Partner ผมจะมาพูดในโอกาสต่อไปครับ เป็นหนทางเดียวที่จะทำให้งานใหญ่ๆหลายๆงานในไทยสำเร็จลงได้ด้วยดี แต่การ maintain ความเป็น partner ได้นั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่งซึ่งยากกว่า

ของแถม

การรับงานแบบราชการ (เชิงประชดประชัน)

  • Mindset คือ ลูกค้าอยากให้ใช้เงินให้หมดโดยความสำคัญอยู่ตอน UAT และโครงการต้องผ่านคณะกรรมการตรวจรับให้ได้ หรือเรียกอีกทีว่าทั้งหมด(ทั้งลูกค้า ที่ปรึกษา และผู้รับจ้าง) เป็นทีมที่ Collaborate กันเพื่อใช้เงินให้หมดตามเป้าหมาย
  • อย่าไปคิดเรื่องความคุ้มค่าและ Model Business คิดอย่างเดียวต้องผ่านตรวจรับให้ได้ พูดมากรู้มากอาจน่ารำคาญไป
  • AE ต้องดูแลลูกค้าโดยมีจุดมุ่งหมายคือต้องผ่านคณะกรรมการตรวจรับให้ได้ แม้การซื้อโอเลี้ยงทำได้ในจุดนี้
  • ถ้าต้อง Support ไว้เสนอเป็นโครงการใหม่ละกัน
  • ชื่อเสียงและความสัมพันธ์ส่วนบุคคลมีผลมากกว่าตัวบริษัท
  • บุคลากรด้านการขายและการรักษาความสัมพันธ์มีผลกับธุรกิจมากกว่าบุคลากรทางไอที
  • โครงการที่งบต่ำกว่า 300,000 มักไม่คุ้มค่าในการทำ

เปรียบเทียบการรับงานกับการขายเสื้อ

  • โครงการขนาดเล็ก ก็คือเสื้อสำเร็จรูปที่มีขายตามเทสโก้ เน้นขายมหาชนเป็นจำนวนมาก ตัวละหลักร้อย สวยๆก็มีแต่ต้องยอมรับขนาดและแบบที่ทำมาให้เลือก
  • โครงการขนาดกลาง คือสั่งตัดเสื้อ Tailer-made ตามความต้องการและขนาดตัว ขายน้อยลง ตัวละหลายพันถึงตัดสูทเป็นหมื่น (ปัจจุบันเสื้อสำเร็จรูปเริ่มตีข้ามตลาดจนคนทำลดน้อยลงไปมาก)
  • โครงการขนาดใหญ่ คือที่ปรึกษาด้านบุคลิกภาพ ออกแบบเสื้อที่เหมาะกับตัวเราให้ พาไปตัดและวางแผนการใส่ในโอกาสต่างๆ แนะนำการแต่งกายจนกว่าจะจีบหญิงติด
Copyright © 2017. All rights reserved.